Презентация автомобиль

13 Авг Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж

Опубликовано: 17:11 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. В этой статье я хочу проработать с Вами очень актуальную и интересную тему в продажах. Эта тема — продающая презентация.

Когда Вы рассказываете о своём продукте, всё это — презентация. Но очень часто менеджеры, да и руководители отдела продаж настолько неубедительно рассказывают о своём продукте, что у клиента отпадает всякое желание это покупать. И менеджеры, особенно неопытные, часто делают так — идут к начальнику и говорят: «Вы знаете, наш продукт не продаётся. Цена не та, условия не те, сроки не те, и так далее».

Бывали такие случаи, когда мы шли на поводу у менеджеров и мы делали продукт лучше. Снижали цены, устраивали какие-то акции, и тому подобное. Как Вы думаете, менялись ли продажи?

Очень часто — не менялись вообще. Потому что дело было не в продукте, а в навыках презентации.

Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевое действие?

Я хочу поделиться с Вами 9 фишками, которые выбрал для этой статьи. На самом деле, конечно же, их больше. Но даже если Вы внедрите эти 9, сейчас, после прочтения статьи, Вы значительно усилите Вашу презентацию.

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное. Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня, то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента. Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы

Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя. Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…

Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.

Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».

Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.

Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.

То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду.

И заканчиваете эмоциями.

Как это работает? К примеру, мне нужно продать Вам один из моих вебинаров. Возможно, даже бесплатный — то есть, не продать, а пригласить Вас. Я периодически провожу такие бесплатные вебинары — Вы можете узнать, когда будет ближайший, перейдя по .

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика.

Как из этой характеристики можно сделать выгоду? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение». Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете».

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции. И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию.

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»

Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.

Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:

  • Выгоды для компании (бизнеса)
  • Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
  • Выгоды для других сотрудников компании

Это особенно актуально, если Вы презентуете Ваш продукт первым лицам компании — руководителям, собственникам. Помимо выгоды для бизнеса Вы должны обозначить какую-то выгоду лично для ЛПР — я не говорю об откатах, взятках и тому подобное. Нет, Вы должны показать, что ЛПР тоже лично что-то получает. К примеру, это может быть какой-то удобный функционал именно для руководства. Это может быть снятие каких-то рутинных задач. Это могут быть какие-то дополнительные гарантии. И так далее — в зависимости от того, что Вы продаёте.

Что получает ЛПР? Что получают другие сотрудники компании, как Ваш продукт влияет на них? Что получает бизнес в целом?

Если Ваша продающая презентация отвечает на все эти три вопроса, если в Вашей презентации есть наживка для всех этих трёх крючков — она станет более убедительной, более интересной для клиента. И всё это будет учитываться при принятии решения.

Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!

Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.

Но совершенно не нужно рассказывать всё. Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.

Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию.

Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.

Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»

То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.

К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.

Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.

Продающая презентация. Фишка 6. Social proof — социальные доказательства

Если Вы занимаетесь маркетингом, то, скорее всего, Вы знакомы с этим понятием. В статье 3 способа выделиться среди конкурентов я рассказывал о силе социальных доказательств.

Чтобы усилить презентацию — покажите, что Вашим продуктом уже пользуются.

Если у Вас есть какие-то рейтинги. Если о Вас пишут. Если какие-то эксперты решили, что Ваш продукт лучший, в определённой номинации — обязательно ссылайтесь на это.

К сожалению, у нас, в России, у профессии продавца изначально плохая репутация — не скажу, что незаслуженно. И когда клиенты общаются с продавцами, то они изначально продавцам не доверяют.

Если продавец скажет: «Иван Иванович, у нас продукт — лучший на рынке!», как к этому отнесётся клиент? Разумеется, он подумает: «Понятно, хвали-хвали свой продукт, это твоя работа».

Или же продавец скажет: «Иван Иванович, на рынке продуктов много, я сам слежу за рейтингами. Кстати говоря, наш продукт был признан таким-то рейтингом одним из лучших». Согласитесь, в таком случае доверия к этим словам будет больше.

Как Вы видите, та же самая мысль — «наш продукт лучший» — была сказана другими словами. Но во втором случае продавец сослался на имеющиеся доказательства.

Поэтому обязательно проверьте, какие социальные доказательства Вы используете. Это могут быть ссылки на обзоры, статьи, мнения экспертов, рейтинги, и тому подобное. Ваша продающая презентация с использованием социальных доказательств станет значительно лучше.

Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента

Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём курсе Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж есть урок, который так и называется — «4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.

О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают.

В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.

Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.

Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.

Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.

В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.

Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.

Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию

Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.

Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом. В крайнем случае — рисуйте во время встречи.

Если Вы подписаны на мой Instagram, Вы видели, сколько книг я недавно заказал.

И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение. И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.

Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?

Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.

В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Как написать коммерческое предложение? Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки.

Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.

Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг

Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube, в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.

Иногда, в комментариях под моими Реальными звонками, пишут — «Ну конечно, ты предлагаешь такую бесплатность вкусную, что глупо отказываться». Но в этом и состоит эта фишка продаж. Предлагайте то, от чего клиенту глупо отказываться.

У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:

  • «А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
  • «А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
  • «А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»

И тому подобное.

Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации.

Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».

Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».

При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно.

Лид-магниты

Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — Продажи на Полную Мощность. Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.

Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.

И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.

И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.

Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.

Я рекомендую Вам Ваш процесс продажи разбить на маленькие шаги. И, каждый раз при коммуникации с клиентом — продавать простой и лёгкий шаг, который в итоге приблизит Вас к сделке.

Продающая презентация. Заключение

Уважаемые друзья, я подготовил для Вас PDF-шпаргалку с кратким описанием всех 9 фишек на одном листе формата А4. Многие читатели и зрители с моего канала Youtube собирают такие шпаргалки и интеллект-карты. Скачайте и используйте в своей работе при общении с клиентами.

Я благодарю Вас за внимание, которое Вы уделили этой статье. Надеюсь, Вы почерпнули из неё для себя что-то полезное, и с помощью этих фишек Ваша продающая презентация станет сильнее и эффективнее.

Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках ВКонтакте, Facebook, Instagram. Какие фишки Вы уже используете? Какие Вы хотите попробовать? Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и побуждает меня выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Присоединяйтесь к обсуждению на Youtube (более 40 000 подписчиков)

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)

Понравилась статья?! Расскажи друзьям — им полезно, нам приятно 🙂

Поделиться

На презентациях автомобилей часто бывают случаи, когда организаторам необходимо до поры до времени спрятать машину от зрительских глаз. Сделать это довольно трудно, учитывая весьма внушительные габариты этого «железного коня». Помимо того, устроители непременно хотят в нужный момент резко снять завесу и эффектно презентовать модель.

Как же справиться с такой непростой задачей и поймать всех зайцев сразу и сделать автопрезентацию по-настоящему незабываемой?

«Накидка»

Пожалуй, самый распространенный способ спрятать автомобиль – это накрыть его «накидкой». Этот вариант подходит как для презентаций на улице, так и для зимних презентаций в салоне или любом другом помещении.

Многие организаторы устраивают целое представление на презентации автомобилей.

«Занавес»

Открыть спрятанную за занавесом машину можно и просто, но гораздо эффектнее, например, пустить «дымовую завесу» или организовать «дождь» из конфетти.

В том случае, если предусмотрены места для публики, можно на время поместить авто за подобием ширмы, а затем развернуть конструкцию или же пригласить самих гостей переместиться в нужную зону.

Для больших помещений отлично подойдет занавес, который спрячет автомобиль, в то время как на сцене опять-таки можно организовать шоу-программу.

«Аэрофонтаны»

Один из оригинальных способов – использовать аэрофонтаны! Пока публика собирается, а само представление ещё не началось, аэрофонтаны легко спрячут «рояль в кустах», выполняя при этом дополнительную рекламную функцию, ведь на них можно разместить нужную вам информацию.

«Иллюзия»

Самым неожиданным решением для презентации станет использование иллюзии при появлении рекламируемого авто.

Понравилась статья?! Расскажи друзьям — им полезно, нам приятно 🙂

1 Автомобильная промышленность КИТАЙ Выполнила Пак Александра

2 История 1953г.-был основан Первый Автомобильный завод в г. Чанчуне (провинция Цзилинь), при техническом содействии бывшего СССР 1953г.-был основан Первый Автомобильный завод в г. Чанчуне (провинция Цзилинь), при техническом содействии бывшего СССР

3 В е годы основной упор делался на обеспечении нужд государственной экономики и армии, в связи с чем большое значение придавалось выпуску грузовиков и внедорожников. С началом реформ автомобильная промышленность при активном сотрудничестве с иностранными предприятиями стала уделять особое внимание развитию производства легкового автотранспорта. В е годы основной упор делался на обеспечении нужд государственной экономики и армии, в связи с чем большое значение придавалось выпуску грузовиков и внедорожников. С началом реформ автомобильная промышленность при активном сотрудничестве с иностранными предприятиями стала уделять особое внимание развитию производства легкового автотранспорта.

4 До середины 90-х годов автомобилестроение Китая развивалось достаточно неравномерно. С 1971 по 1993 гг. в отрасли зафиксировано шесть скачков производства, когда годовой рост превышал 30%, в то же время в течение нескольких лет производство сокращалось. С 1994 г. начинается этап относительно стабильного развития. До середины 90-х годов автомобилестроение Китая развивалось достаточно неравномерно. С 1971 по 1993 гг. в отрасли зафиксировано шесть скачков производства, когда годовой рост превышал 30%, в то же время в течение нескольких лет производство сокращалось. С 1994 г. начинается этап относительно стабильного развития.

5

6 Особенно бурный рост автомобильной промышленности наблюдается в течение последних пяти лет. Для того чтобы довести ежегодные объемы производства до миллиона единиц Китаю понадобилось 40 лет ( гг.), на рубеж в два миллиона машин КНР вышла уже за 8 лет ( гг.), годовой выпуск в размере трех миллионов автомобилей был освоен в рекордно короткие сроки – 2 года ( гг.). Особенно бурный рост автомобильной промышленности наблюдается в течение последних пяти лет. Для того чтобы довести ежегодные объемы производства до миллиона единиц Китаю понадобилось 40 лет ( гг.), на рубеж в два миллиона машин КНР вышла уже за 8 лет ( гг.), годовой выпуск в размере трех миллионов автомобилей был освоен в рекордно короткие сроки – 2 года ( гг.).

7 В 2003 г. автомобильная промышленность Китая установила новый рекорд, выпустив 4,44 млн. автомобилей (+38,5%). По итогам 2003 года Китай занял четвертое место в мире среди стран — крупнейших автопроизводителей (после США, Японии и Германии). В 2003 г. автомобильная промышленность Китая установила новый рекорд, выпустив 4,44 млн. автомобилей (+38,5%). По итогам 2003 года Китай занял четвертое место в мире среди стран — крупнейших автопроизводителей (после США, Японии и Германии).

8 В 2004 г. произошло определенное замедление темпов развития автомобильной промышленности. Объемы производства автомобилей увеличились на 14,0% по сравнению с 33,3% в 2003 г., в т.ч. темпы роста выпуска легковых автомобилей уменьшились с 80,7% в 2003 г. до 10,2%. В 2004 г. произошло определенное замедление темпов развития автомобильной промышленности. Объемы производства автомобилей увеличились на 14,0% по сравнению с 33,3% в 2003 г., в т.ч. темпы роста выпуска легковых автомобилей уменьшились с 80,7% в 2003 г. до 10,2%.

9 В 2005 году объем производства автомобилей увеличился на 12,56% (до 5,71 млн. единиц), и по объемам реализации автомобилей (более 5,92 млн. единиц, в том числе 5,76 млн. собственного производства, или +13,54%, и 160 тысяч единиц по импорту) в 2005 году Китай, опередив Японию (5,8 млн. единиц) занял второе место в мире после США. В 2005 году объем производства автомобилей увеличился на 12,56% (до 5,71 млн. единиц), и по объемам реализации автомобилей (более 5,92 млн. единиц, в том числе 5,76 млн. собственного производства, или +13,54%, и 160 тысяч единиц по импорту) в 2005 году Китай, опередив Японию (5,8 млн. единиц) занял второе место в мире после США.

10 2006г объем производства составил 7,28 млн. автомобилей в год. 2006г объем производства составил 7,28 млн. автомобилей в год. 2007г- составил 8,88 млн. в год 2007г- составил 8,88 млн. в год Одновременно доля Китая на мировом рынке автомобилей в период с 2001 году (около 4,3%) повысилась к 2005 году до 8,7%. Одновременно доля Китая на мировом рынке автомобилей в период с 2001 году (около 4,3%) повысилась к 2005 году до 8,7%.

11 Снижение темпов развития китайского автомобилестроения стало результатом целенаправленных действий китайского правительства, направленных на вывод отрасли из состояния перегрева. Это в основном сводилось к закрытию нерентабельных мелких предприятий и ужесточению правил предоставления потребительских кредитов на покупку автомобилей. В то же время в 2005 году вновь наметилась тенденция роста производства: при этом динамика роста производства легковых автомобилей (+26,9%) теперь уже превышает общую динамику роста производства автомашин (+12,56%) – тем самым китайское автомобилестроение все более ориентируется на потребительский спрос. Снижение темпов развития китайского автомобилестроения стало результатом целенаправленных действий китайского правительства, направленных на вывод отрасли из состояния перегрева. Это в основном сводилось к закрытию нерентабельных мелких предприятий и ужесточению правил предоставления потребительских кредитов на покупку автомобилей. В то же время в 2005 году вновь наметилась тенденция роста производства: при этом динамика роста производства легковых автомобилей (+26,9%) теперь уже превышает общую динамику роста производства автомашин (+12,56%) – тем самым китайское автомобилестроение все более ориентируется на потребительский спрос.

12 В итоге в структуре производства автомобилестроения в 2005 году стали превалировать легковые автомобили (51,8%) в то время как на долю автобусов и грузовых автомобилей приходилось соответственно 14,7% и 33,5%.

15 Учитывая непростую ситуацию в сфере производства и сбыта легковых автомобилей, многие предприятия в течение 2004 года были вынуждены вносить коррективы в свои производственные планы, менять стратегию действий на рынке. Практически все автопроизводители в КНР в 2004 –2005 гг. были вовлечены в ценовую войну с целью увеличения своих продаж. Средняя цена на внутреннем рынке упала примерно на 13% в отличие от роста на 8% в 2003 г. Учитывая непростую ситуацию в сфере производства и сбыта легковых автомобилей, многие предприятия в течение 2004 года были вынуждены вносить коррективы в свои производственные планы, менять стратегию действий на рынке. Практически все автопроизводители в КНР в 2004 –2005 гг. были вовлечены в ценовую войну с целью увеличения своих продаж. Средняя цена на внутреннем рынке упала примерно на 13% в отличие от роста на 8% в 2003 г.

16 В соответствии с обязательствами по ВТО, Китай постепенно расширял доступ иностранных производителей на внутренний автомобильный рынок. В частности, в течение 2004 г. были снижены ставки ввозных таможенных пошлин для стран, пользующихся режимом наибольшего благоприятствования в торговле с Китаем, на автомобильные двигатели с объемом от 1 до 3 тыс.куб.см с 20,5% до 15,3% и с объемом более 3 тыс.куб.м – с 13,0% до 10,0%. С 1 января 2005 г. была прекращена практика квотирования и лицензирования импорта автомобилей и запасных частей к ним. В соответствии с обязательствами по ВТО, Китай постепенно расширял доступ иностранных производителей на внутренний автомобильный рынок. В частности, в течение 2004 г. были снижены ставки ввозных таможенных пошлин для стран, пользующихся режимом наибольшего благоприятствования в торговле с Китаем, на автомобильные двигатели с объемом от 1 до 3 тыс.куб.см с 20,5% до 15,3% и с объемом более 3 тыс.куб.м – с 13,0% до 10,0%. С 1 января 2005 г. была прекращена практика квотирования и лицензирования импорта автомобилей и запасных частей к ним.

17 Вместе с тем объемы импорта иностранных автомобилей в КНР в 2004 году увеличились только на 2,5%, а в 2005 году импорт уже уменьшился на 7,3%, где еще больше уменьшился импорт легковых автомобилей (на 34,1%).

19 Автомобильные заводы В автомобильной отрасли в конце 2004 г. насчитывалось порядка 144 автомобильных заводов. При этом на долю 5 крупнейших автопроизводителей First Automotive Works Corp. (FAW), Shanghai Automotive Industry Corp. (SAIC), Changan Motor Corp., Beijing Automotive Holdings Corp, Dongfeng Motor Corp. приходилось около 68,8% от числа реализованных в Китае автомобилей. В автомобильной отрасли в конце 2004 г. насчитывалось порядка 144 автомобильных заводов. При этом на долю 5 крупнейших автопроизводителей First Automotive Works Corp. (FAW), Shanghai Automotive Industry Corp. (SAIC), Changan Motor Corp., Beijing Automotive Holdings Corp, Dongfeng Motor Corp. приходилось около 68,8% от числа реализованных в Китае автомобилей.

20 Однако основная доля производства (порядка 50%) приходится на три крупнейшие компании: Однако основная доля производства (порядка 50%) приходится на три крупнейшие компании: -Первый автомобильный завод, -Первый автомобильный завод, -Шанхайскую автомобильную корпорацию, -Шанхайскую автомобильную корпорацию, -автомобильный завод «Дунфэн». -автомобильный завод «Дунфэн». В 2004 г. эти предприятия произвели и реализовали соответственно 2,13 млн. и 2,11 млн. автомобилей, что составило 47,9% и 47,95% совокупного производства и продаж в Китае. В 2004 г. эти предприятия произвели и реализовали соответственно 2,13 млн. и 2,11 млн. автомобилей, что составило 47,9% и 47,95% совокупного производства и продаж в Китае.

21 Первая десятка крупнейших автопроизводителей (включая три вышеназванных) заняла порядка 80% китайского автомобильного рынка. Оставшаяся доля рынка приходится на мелкие и средние предприятия, тенденция к увеличению которых сохраняется в связи с высокой доходностью указанного производства. Первая десятка крупнейших автопроизводителей (включая три вышеназванных) заняла порядка 80% китайского автомобильного рынка. Оставшаяся доля рынка приходится на мелкие и средние предприятия, тенденция к увеличению которых сохраняется в связи с высокой доходностью указанного производства.

22 Реальными конкурентами китайских автопроизводителей остаются иностранные компании, наладившие производство в Китае. С одной стороны, совместные предприятия выгодны китайцам, поскольку позволяют выпускать автомобили на базе моделей иностранных партнеров и, как правило, успешно их реализовывать. С другой стороны, заводы, производящие собственную продукцию, сталкиваются с возрастающей конкуренцией, особенно в последнее время, когда под угрозой оказались их ценовые преимущества. Фактически ситуация в отрасли идет к тому, что между собой будут конкурировать только иностранные компании, оставляя китайским автопроизводителям лишь роль наблюдателя. Реальными конкурентами китайских автопроизводителей остаются иностранные компании, наладившие производство в Китае. С одной стороны, совместные предприятия выгодны китайцам, поскольку позволяют выпускать автомобили на базе моделей иностранных партнеров и, как правило, успешно их реализовывать. С другой стороны, заводы, производящие собственную продукцию, сталкиваются с возрастающей конкуренцией, особенно в последнее время, когда под угрозой оказались их ценовые преимущества. Фактически ситуация в отрасли идет к тому, что между собой будут конкурировать только иностранные компании, оставляя китайским автопроизводителям лишь роль наблюдателя. В этой связи возможна резкая активизация структурной перестройки в китайской автомобильной промышленности, сопровождающаяся соответствующими мерами, принимаемыми государством в области экономической политики.

23 Большие ожидания возлагаются на стратегию развития автомобильной отрасли, утверждение которой состоялось в июне 2004 года. Большие ожидания возлагаются на стратегию развития автомобильной отрасли, утверждение которой состоялось в июне 2004 года. В основу предлагаемого курса в стратегии заложены задачи по защите отрасли от т.н. «перегрева» как результата высоких темпов капиталовложений, а также стимулирование развития производства с опорой на собственные силы и сохранение контроля за доступом иностранцев на национальный рынок. В основу предлагаемого курса в стратегии заложены задачи по защите отрасли от т.н. «перегрева» как результата высоких темпов капиталовложений, а также стимулирование развития производства с опорой на собственные силы и сохранение контроля за доступом иностранцев на национальный рынок.

24 Стратегией поставлена задача сконцентрировать производство автомобилей в КНР в нескольких промышленных группах, каждая из которых будет контролировать по меньшей мере 15% рынка; к 2010 году Китаю должны принадлежать права на интеллектуальную собственность, реализованные в 50% всех продаваемых автомобилей; сохраняются ограничения на деятельность СП в автопромышленности: иностранным компаниям разрешается владеть не более, чем 50% акций совместных предприятий (это ограничение не распространяется на спецэкономзоны) и создавать не более двух СП, производящих автомобили одной категории. Стратегией поставлена задача сконцентрировать производство автомобилей в КНР в нескольких промышленных группах, каждая из которых будет контролировать по меньшей мере 15% рынка; к 2010 году Китаю должны принадлежать права на интеллектуальную собственность, реализованные в 50% всех продаваемых автомобилей; сохраняются ограничения на деятельность СП в автопромышленности: иностранным компаниям разрешается владеть не более, чем 50% акций совместных предприятий (это ограничение не распространяется на спецэкономзоны) и создавать не более двух СП, производящих автомобили одной категории.

25 Одновременно в Стратегии установлены строгие ограничения по минимальным размерам инвестиций, разрешаемых при строительстве новых производств – так, при строительстве заводов с участием иностранного капитала по производству грузового транспорта минимально допустимый размер инвестиций составляет 2,0 млрд. юаней (около 244 млн. долл.), из которых не менее 800 млн. юаней (около 98 млн. долл.) должны быть средства китайского участника; при строительстве легковых автомобилей минимальный размер инвестиций должен составлять 1,5 млрд. юаней (около 183 млн. долл.), из которых до 50% должны быть средства китайских участников; при строительстве заводов по производству двигателей минимальный размер инвестиций должен составлять 1,5 млрд. юаней, где средства китайских участников должны быть не менее 500 млн. юаней (около 61 млн. долл.). Одновременно в Стратегии установлены строгие ограничения по минимальным размерам инвестиций, разрешаемых при строительстве новых производств – так, при строительстве заводов с участием иностранного капитала по производству грузового транспорта минимально допустимый размер инвестиций составляет 2,0 млрд. юаней (около 244 млн. долл.), из которых не менее 800 млн. юаней (около 98 млн. долл.) должны быть средства китайского участника; при строительстве легковых автомобилей минимальный размер инвестиций должен составлять 1,5 млрд. юаней (около 183 млн. долл.), из которых до 50% должны быть средства китайских участников; при строительстве заводов по производству двигателей минимальный размер инвестиций должен составлять 1,5 млрд. юаней, где средства китайских участников должны быть не менее 500 млн. юаней (около 61 млн. долл.).

26 Стратегией определено, что средства китайских участников могут быть представлены как их инвестициями, так и заемными средствами — при этом не менее 50% должны быть средства предприятий, а остальные могут быть представлены заемными средствами. Стратегия в целом, допуская более льготные условия для участия иностранного капитала в развитии автомобильной отрасли через создание совместных предприятий, все же ориентирует на создание собственных автомобильных корпораций – ставится задача, чтобы уже к 2010 году китайские автомобильные корпорации смогли войти в число основных 500 мировых производителей. Стратегией определено, что средства китайских участников могут быть представлены как их инвестициями, так и заемными средствами — при этом не менее 50% должны быть средства предприятий, а остальные могут быть представлены заемными средствами. Стратегия в целом, допуская более льготные условия для участия иностранного капитала в развитии автомобильной отрасли через создание совместных предприятий, все же ориентирует на создание собственных автомобильных корпораций – ставится задача, чтобы уже к 2010 году китайские автомобильные корпорации смогли войти в число основных 500 мировых производителей.

27 Первое совместное предприятие в КНР было учреждено в 1984 г. Шанхайской автомобильной корпорацией и компанией «Volkswagen». К настоящему времени все крупные мировые автопроизводители, такие как «General Motors», «Ford», «Toyota», «Daimler Chrysler», «Volkswagen», «Nissan- Renault», «PSA Peugeot Citroen», «Honda» и «BMW», уже создали одно или более СП на территории КНР. Общий объем иностранных капиталовложений в автомобильную отрасль превысил 20 млрд. долл. Первое совместное предприятие в КНР было учреждено в 1984 г. Шанхайской автомобильной корпорацией и компанией «Volkswagen». К настоящему времени все крупные мировые автопроизводители, такие как «General Motors», «Ford», «Toyota», «Daimler Chrysler», «Volkswagen», «Nissan- Renault», «PSA Peugeot Citroen», «Honda» и «BMW», уже создали одно или более СП на территории КНР. Общий объем иностранных капиталовложений в автомобильную отрасль превысил 20 млрд. долл.

28 Во-первых, их привлекает возможность получения значительной прибыли: в г. средняя норма прибыли в автомобильной промышленности КНР достигала 30%, в то время как в мире она была равна лишь 3-5%. Во-первых, их привлекает возможность получения значительной прибыли: в г. средняя норма прибыли в автомобильной промышленности КНР достигала 30%, в то время как в мире она была равна лишь 3-5%. Однако уже в 2003 году норма прибыли в отрасли уменьшилась до 22,61%, в 2004 году – до 10,7%, а в 2005 году – уже до 4%, и была уже ниже среднеотраслевой прибыли по машиностроению (4,46%). Однако уже в 2003 году норма прибыли в отрасли уменьшилась до 22,61%, в 2004 году – до 10,7%, а в 2005 году – уже до 4%, и была уже ниже среднеотраслевой прибыли по машиностроению (4,46%).

29 Во-вторых, важным показателем являются темпы роста автомобильной отрасли, в несколько раз превышающие среднемировые. Особенно это касается легковых автомобилей, объем производства и реализации которых продолжает стремительно увеличиваться. Важным фактором также остается и огромный потенциал рынка. Опыт промышленно развитых стран свидетельствует, что в динамике спроса на легковые автомобили происходит резкий скачок, когда ВВП страны на душу населения достигает 1000 долл. Китай вышел на этот уровень в еще 2003 году. Во-вторых, важным показателем являются темпы роста автомобильной отрасли, в несколько раз превышающие среднемировые. Особенно это касается легковых автомобилей, объем производства и реализации которых продолжает стремительно увеличиваться. Важным фактором также остается и огромный потенциал рынка. Опыт промышленно развитых стран свидетельствует, что в динамике спроса на легковые автомобили происходит резкий скачок, когда ВВП страны на душу населения достигает 1000 долл. Китай вышел на этот уровень в еще 2003 году.

30 Относительно низкие издержки производства в Китае предоставляют иностранным компаниям хорошую возможность для налаживания экспорта автомобилей китайской сборки. В конце 2002 г. японская компания «Honda» и китайская компания «Дунфэн» учредили совместное предприятие, которое впервые контролируется иностранцами (65% акций принадлежит компании «Honda»). Изготовленные на предприятии автомобили будут поставляться на экспорт в Японию, Европу и страны Юго- Восточной Азии. По заявлению представителей иностранных автомобильных компаний, работающих на рынке Китая, практически все они планируют в ближайшем будущем укреплять здесь свое присутствие путем расширения имеющихся производств, создания новых совместных предприятий. Так, например, «Daimler Chrysler» подписал соглашение с Пекинской автомобильной корпорацией о производстве на уже созданном между ними совместном предприятии «Beijing Jeep» автомобилей Mercedes-Benz. Кроме этого, «Daimler Chrysler» заявил о создании в будущем СП с китайской компанией «Beiqi Foton Motor», которое будет выпускать грузовые автомобили Mercedes-Benz. Относительно низкие издержки производства в Китае предоставляют иностранным компаниям хорошую возможность для налаживания экспорта автомобилей китайской сборки. В конце 2002 г. японская компания «Honda» и китайская компания «Дунфэн» учредили совместное предприятие, которое впервые контролируется иностранцами (65% акций принадлежит компании «Honda»). Изготовленные на предприятии автомобили будут поставляться на экспорт в Японию, Европу и страны Юго- Восточной Азии. По заявлению представителей иностранных автомобильных компаний, работающих на рынке Китая, практически все они планируют в ближайшем будущем укреплять здесь свое присутствие путем расширения имеющихся производств, создания новых совместных предприятий. Так, например, «Daimler Chrysler» подписал соглашение с Пекинской автомобильной корпорацией о производстве на уже созданном между ними совместном предприятии «Beijing Jeep» автомобилей Mercedes-Benz. Кроме этого, «Daimler Chrysler» заявил о создании в будущем СП с китайской компанией «Beiqi Foton Motor», которое будет выпускать грузовые автомобили Mercedes-Benz.

31 Оценка текущих производственных возможностей и прогноз по 2006 г. основных автопроизводителей, реализующих свои проекты в Китае КомпанииТекущее состояниеПроизводственные мощности Источник данных VW Заявление компании GM Оценочно PSA Оценочно Honda Задача: в 2006 г. Toyota Задача: в 2010 г. Nissan Заявление компании Hyundai Задача: к 2010 г. Ford Оценочно BMW Оценочно Kia Другие Совокупный объем произ-ва Совокупный объем продаж Из расчета ежегодного прироста на 15%

32 В связи с присоединением в конце 2001 года Китая к ВТО в стране развернулась дискуссия о том, сможет ли китайская автомобильная промышленность «выдержать» открытие внутреннего рынка и противостоять возрастающей конкуренции со стороны иностранных производителей. Прогнозы, согласно которым цены на импортные машины должны были заметно снизиться, а объемы их поставок резко возрасти, пока не оправдались!!!! В связи с присоединением в конце 2001 года Китая к ВТО в стране развернулась дискуссия о том, сможет ли китайская автомобильная промышленность «выдержать» открытие внутреннего рынка и противостоять возрастающей конкуренции со стороны иностранных производителей. Прогнозы, согласно которым цены на импортные машины должны были заметно снизиться, а объемы их поставок резко возрасти, пока не оправдались!!!!

33 Источники материал «Автомобильная промышленность Китая». Торговое Представительство Российской Федерации в КНР -Торгпред России в КНР С.С. Цыплаков материал «Автомобильная промышленность Китая». Торговое Представительство Российской Федерации в КНР -Торгпред России в КНР С.С. Цыплаков

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *